現地訪問なしで竣工前物件を売る

オフプラン（竣工前物件）は、不動産で最も難しい販売だ。まだ存在しないものに対して、数千万から数億円を送金してくれと頼んでいるのだから。歩ける床もなければ、立てるバルコニーもなく、眺められる夕日もない。これまでの定番の答えは、CGパース、豪華なパンフレット、そして東京やロンドン、シンガポールでのホテルスイートを使ったロードショーだった。買い手は週末に飛行機で来て、縮尺模型を眺め、四人のエージェントと会い、帰っていく。そこから六十日ほどのどこかで契約するか、しないか。何が決め手になったのか、こちらには結局よく分からないままだ。

業界の誰も口に出して言わないのは、プレミアムなオフプラン物件の買い手のほとんどが、その物件を実際に歩くことは一度もない、という事実だ。契約前にもなく、契約後にもない。彼らは数百万ディルハムの判断を、想像だけで下している。エージェントもそれを知っている。買い手もそれを知っている。だからこそ成約までのサイクルがこれほど長く、最良の住戸ほど最後まで売れ残りがちなのだ。買い手は、その住戸を現実のものと感じさせてくれる何かを待っている。

住戸を現実のものと感じさせるもの

ライブのドローン内覧こそが、その何かだ。パイロットが現地から離陸し、買い手は自宅のリビングからブラウザのリンクで参加する。そこからの二十分間、買い手が飛行を指示する。二階分上がって。ブルジュの方を向いて。バルコニーができる位置でホバリングして。ここから夕日を見せて。インストールするアプリも、Zoomアカウントも、移動も要らない。エージェントは同じ通話の中に同席し、質問に答え、クロージングへと導く。

利益が実際にどこへ流れているか

誰も口に出さない二つ目のことは、現在のプロセスのうちどれだけが「あなた以外」の人々に流れているか、ということだ。買い手を見つけてくるブローカーのネットワーク、スイートを提供するホテル、パースのセットを作るマーケティング会社。住戸が契約に至るころには、利益のかなりの部分がすでに再分配されている。ライブ内覧は、そのどれかを置き換えるものではない。それはパースと署名の間に位置し、デベロッパー自身のものになる。ポータルにはあなたのブランド。通話にはあなたのエージェント。セッションが終わっても、買い手との関係はそのまま手元に残る。

最初のタワーが最も難しい理由

ここには、挙げておく価値のある複利的な側面がある。あるタワーで初めて、指示できるライブ内覧を提供したデベロッパーは、単にこの買い手をより早くクロージングするだけではない。その体験で知られるデベロッパーになるのだ。それ以降のすべての物件が、その評判を引き継ぐ。買い手は語り合う。ブローカーも語り合う。二つ目のタワーは一つ目より簡単になる。なぜなら一つ目が、プレミアムなオフプランがどう感じられるべきかを、すでに塗り替えているからだ。

試し方

これを試す正しいやり方は、全面展開ではない。一つの物件、一つの四半期、見込みのある買い手の絞り込んだリスト、そして最後に明確なゴーかノーゴーの判断。最初の内覧の一群が住戸を動かすなら、拡大すればいい。動かなければ、学びのコストは安い。資料一式は最低限の前提条件にすぎない。差別化要因となるのは、内覧そのものだ。

飛行機での来訪なしに、次のオフプランの買い手をクロージングする準備はできただろうか。今すぐSkyhostを始めよう。